ソーシャルワーカー・生活相談員の営業のコツ
医療ソーシャルワーカー、生活相談員の余計な？仕事のひとつに「営業」もしくは「営業っぽいこと」があります。
お分かりいただけますよね「稼働率上げて」「空き部屋どうするの？」のプレッシャーに対してなんとかしないといけない苦悩。
営業なんかするつもりで社会福祉士とったわけじゃねーんだよ、と思いながらも仕事だから渋々あいさつ回り…とかもしばしば。
当方、幸いソーシャルやる前に医療介護業界で営業経験があったのでそんなに大変じゃなかったのと、
住宅型の母体が地域包括ケア病院だったのであまり労することなく新規の方よく相談に来られていたのでそんなに大変じゃありません。
でも、そうじゃない状況の人も多くいるはず。そんな人のために、今回はソーシャルワーカー・生活相談員の営業のコツを思いつくだけ5つまとめました。あなたの施設の空きが少しでも埋まりますように…
営業のコツ1：アポは取ったほうがいい？飛び込みでもいい？
これ、明確な答えはないんですけど、業界的に飛び込みでもかなり話聞いてくれる印象です。
医療福祉介護業界ならではって感じしています。他の業界だと門前払いとか罵声浴びせられたりとか結構聞きますし。
ぼくの場合、結構繋がりの強いところは飛び込みで軽くいって、今後お取引したいなというところはアポ取ってました。
アポを取るときのポイント
とはいえ「営業に行きた…」なんてアポはなかなか取れないですよね。新任のときとかは新しく担当することになりましたのでご挨拶に…的な感じでいけますが、それもいつまでも使える方法ではありません。
なのでぼくは結構周辺の紹介をネタにしていました。近隣のデイ、特養、訪問リハ、訪問看護、何かしら理由をつけて系列の事業所さんでお世話になっていて、●●さんからご紹介いただいて〜みたいな感じです。そんなに数たくさん取れるわけではないですけど、紹介になると警戒されないのでオススメ。
業界的に飛び込みでもやさしく対応してもらえやすい
医療介護福祉系で働いている人、かつ、ぼくらが営業したいソーシャル、ケアマネさんとかってやっぱり基本やさしいひとが多いので、飛び込みでも割と話を聞いてくれます。例えば、A地区でアポを1件とって、その周辺にある病院に1件、居宅に1件ついでに飛び込みあいさつとかでもいいかも。
営業のコツ2：どこに訪問したらいい？
施設種別などもありますので一辺倒には言えませんが、
居宅介護支援事業所、地域包括ケア病院、老健、部屋数の多い介護付きや住宅型
あたりによく訪問していました。
ほとんどアポ無しでも対応してくれます。対応すごくいいところは応接室に上げてくれてお茶まで出してもらって…なんてことも。
営業のコツ3：営業時にもっていくもの
通常、病院、施設のパンフレットとか空き状況とか持っていくこと多いですよね。空き状況は割と使い勝手いいかなと思います。
特に急性期や老健、包括ケアみたいな入れ替わりの多いところだと行く先探してたいへんですし。とはいえ、毎度空き状況だけっていうのも芸がないので、ぼくの場合だと施設でやってる取り組みをWordとかで簡単にまとめて持っていったり、医療福祉介護系のニュースを簡単にチラシにしてもっていったりしていました。とにかく、「相手の役に立つ情報をなにか持っていこう」と心がけていましたね。このあたり、また別の記事に詳しくまとめます。
営業のコツ4：営業の件数はどれくらい回る？
これも状況によって変えていましたが、入居者さんの入院が多くなる、死亡が多くなる冬前辺りから意識して訪問件数を増やすようにしていました。どうですかね、よっぽど稼働率70％になる！みたいなときでない限り、一ヶ月あたり回ってもせいぜい30件くらい？営業のために一日、というよりは、カンファのついでにちょっとあいさつ回りしたりみたいなイメージです。
営業のコツ5：既存の取引先さんをとにかく大切に
新規の患者さん、利用者さんを紹介してくれた既存の取引さんをとにかく大切にすることが大事です。これが一番正攻法だし、営業としてもいきやすいし、営業っぽくない。入居者さんの状況を伝えに言ったり、例えば結構空き状況でそうでやばいときは「来月から結構部屋が空いてまずいので、もし対象になりそうな方がいたら是非！」と正直に伝えていました。これはあくまで少しの関係性ができている前提でですけどね。同じ病院内にソーシャルさんが3人いて、1人からは紹介してもらえるけど他の二人からはまだ、というときは挨拶させてもらうとグッド。
まとめ
そもそも生活相談員やソーシャルワーカーがなんで営業せなあかんねん、とは思いながらなんか自然にそうしないといけない流れ、雰囲気、プレッシャーがありますよね。今回、対施設向けに紹介してもらえるための営業方法を軽くまとめましたが、今後もっと有益で具体的な方法をまとめていきたいと思います。あとは、直接本人やご家族から問い合わせもらうためのポイントとかも。
生活相談員・ソーシャルワーカーの営業で聞きたい、知りたいみたいなことがあったら是非気軽にコメントしてくださいね！
他業界で一日飛び込み30件とかやってた経験もありますので、少しは有益なノウハウ持ってるつもりです。
是非お楽しみにされてください。最後まで見ていただいてありがとうございました。
